开网店、做直播都算小儿科,互联网化有更高级的玩法

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对于传统企业来说,营销的核心仍然是终端。互联网工具只是加固终端的工具。

短信/李超(微信公众号:吴晓波频道)

近年来,我一直在与企业家交流。虽然每次交流的内容都不一样,但有一个主题从未改变,那就是如何将传统企业与互联网结合起来。

6月,在企业投资家成长营的课堂上,刘春雄先生分享了他对这个话题的看法。作为一名深入实践的导师,刘春雄先生的观点在一定程度上代表了企业的最新实践成果。

在他看来,没有技术含量的企业可以开网店和做直播,而传统企业的互联网有着更先进的游戏性。今天,我将和大家分享刘春雄老师带来的两个“高级玩法”。

双线深度分割

第一种称为双线深分布,简称双线深分布。

过去,制造商做的是深度分销,即从代理商到零售店的知名模式。代理商被称为“大批量”,零售店被称为“小批量”,而双线深度分割在此基础上更进了一步,从数据层面实现了B面的双线管理。

所谓二线管理,一线是销售团队的连锁管理,所有的渠道都是由人打开的;另一个是数据链接管理,即捕获数据后的管理和分析。

例如,现在你有了一个商品识别系统,你可以用你的手机在商店里拍一张照片,背景可以立即计算出你的产品在货架上有多少排,你的竞争产品有多少排。

此外,如果你现在拍一张照片,一小时后再拍一张,你就可以计算出这个小时该产品的销售量。如果你让机器一直开着,你就能不断地获得相关数据。作为一名后台经理,你可以立即知道哪里和什么时候商店最适合销售商品。

当你得到B面的数据,你的销售将是千里眼,你可以迅速采取改善措施。

有一家叫金迈朗的公司,已经连续六年实现了40%以上的高速增长。它卖的产品只不过是方便面和水。金迈朗成长的原因在于四位一体模式的运用。

金迈朗通过人员、车辆、区域、终端四位一体的系统获取各门店的数据,从而计算出各门店的问题,实现渠道可视化。我们应该依靠算法来解决问题,而不是派人去市场观察。

这就像一支军队在打仗。只要你在那里放一台机器,你就可以锁定目标,计算距离,然后指挥导弹实现精确打击。

不仅是商品,当前的技术也能识别顾客。当顾客进入商店时,无论他是新顾客还是老顾客,无论他是经常光顾还是经常买东西,后台都能立即知道答案。大数据可以很好地识别客户的购买倾向和购买频率。

不仅如此,该系统还可以将管理从由人驱动转变为由数据驱动。是前线销售员做的吗?他怎么样了?销售怎么样了?问题在哪里?如何解决?这些问题可以在后台知道。

因此,双线深层划分实际上是使用大数据来管理B面,即“找出问题”而不是“看到问题”。

BC集成

除了二线深度分工,传统企业网络化的另一条道路是业务连续性整合。

传统的到乙结束时,谈到零售商店,然后到丙的销售是零售商店的问题。但现在不同了。制造商也在帮助零售店销售。这叫做业务连续性集成。

今年上半年,刘春雄先生帮助一个饮料品牌进入了一个县城的一家酒店。由于该饮料品牌知名度不高,根本无法进入,所以刘先生为其策划了一个方案,即帮助酒店进行现场直播,将酒店抽干。

没有人观看饮料的现场直播,但是酒店的现场直播被一些人观看。它有三个流量来源:第一,找到与食物相关的本地小网红做主播,他们有粉丝;二是线下交通渠道,包括酒店和外购交通;第三,有特殊营销

此时,酒店非常愿意做现场直播。刘先生尝试合作的第一家酒店也提供了1000个免费的促销菜肴。

有排水的现场直播,有促销的菜肴。有了这些现场直播,更多的人会去餐馆吃饭。当酒店生意好的时候,它自然愿意让饮料安顿下来。

关键是,其他酒店看到好处后也想加入。这样,这种饮料只花了几天时间就在这个县的所有旅馆里安顿下来。而且因为现场直播效果非常好,也带动了后续的饮料销售。这个县的B区已经这样被激活了。

这个案例很好地说明了所谓的业务连续性集成,它包括三个步骤:

第一步是在b端的帮助下进入c端。

在第二步中,碳末端被爆破形成势能。爆炸意味着什么?就是要有密度,一个县有50万人,应该有120万粉丝来关注。

第三步是用势能迫使B-终端,这样那些根本不理我们,特别难进入的B-终端就会主动寻求我们的合作。

这里的核心是从B端到C端,然后用C端推动B端.怎么了?也就是说,当制造商离开工厂时,他直接去了C-terminal和零售店,抢走了终端的饭碗。你抓得越多,商店就越不愿意合作。

因此,传统企业与互联网的结合不仅仅是开网店、制作短片或直播的简单方式。无论是双线纵深分割还是BC融合,其核心都在于强化终端。正如刘春雄先生所说,传统企业的营销核心仍然在于终端。互联网工具只是加固终端的工具。

这是传统企业能力的延伸,而不是新的炉灶。良好的互联网化必须与您的业务和固有优势密切相关。

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